受訪者：趙仲宵先生 臺州一方公司總經(jīng)理

陳：趙總，我們的《匯泰龍》報在做采訪鉑金客戶一個專題，所以今天耽誤您的時間，對您進行一個采訪，想聽下您的感想。

趙：不要說采訪“鉑金客戶”，直接說采訪我好了，假如明年不是“鉑金”了怎么辦？這個壓力太大了！

至于感想，我真的沒有什么感想呢。說真的，我不是很興奮，因為基本能預計到我能獲得這個獎。我很興奮的是，有人對我說：匯泰龍！我知道，我們?nèi)叶际怯玫膮R泰龍、我朋友家里也是用的匯泰龍——聽到有人這么對我說，我是最興奮的！我做五金蠻長時間了，當初建立“一方”的時候，就是想把一個地方做好，接觸匯泰龍后，就想把黃巖地區(qū)做好，現(xiàn)在，是想把臺州地區(qū)做好。

徐：我想您自己和匯泰龍總部都是不會答應您失去這個“鉑金”頭銜的。我們不說采訪，當聊天好了。

趙：其實我覺得我很多東西都是從總部學的，相對其他朋友，可能運作得好一點，而且我們執(zhí)著、忠誠、執(zhí)行！我始終認為，最聰明的人能掙到錢，最傻的人也能掙到錢，你們覺得我是那一類人就好了。

徐：在我們家鄉(xiāng)，有句話說“聰明跟傻子是一樣的”，以我們現(xiàn)在的眼光來看，里面有個“長線”、“短線”的問題。

貼心服務  做大眾品牌

陳：我們聊一些具體的東西：趙總的主要業(yè)績來源是哪些？

趙：我的業(yè)績啊，我其實一直沒有想過說一定要把工程做好、一定要把零售做好、一定要把家裝做好——我記得5、6年前陳總就說過，要做成大眾品牌，只有貼向大眾，老百姓知道后，才能帶動一幫設計師來和我溝通，才有裝修公司和工程進來，假如老百姓不知道，那始終是我們?nèi)フ宜麄冋劊@樣我們就是被動的。我有時去裝修公司，但由于匯泰龍的知名度和質(zhì)量，很多裝修公司已指定用匯泰龍品牌，這個是他們主動的，我們沒有要求過，很謝謝他們。

徐：據(jù)我的了解，您多年的貼心服務，積累了很多的客戶，包括木工師傅、設計師、裝修公司等，現(xiàn)在一方公司的目的就是擴大匯泰龍在當?shù)氐闹龋龀纱蟊娖放疲@樣，才能更好地提升銷售業(yè)績。

趙：人有一種“情商”、一種“智商”。我和這些木工師傅、設計師、裝修公司啊，都有一種感情在。“智商”，始終想的是怎么把這個事情操作好，我要做好多少件事，但是，我有更多的“情商”，比如他們遇到買房子、員工招聘等問題，我就和他們傾心交談，如果能幫到他們，我就會幫助他們。所以，慢慢由木工師傅到裝修公司，我與他們都建立蠻好的感情，都有了七、八、九年的感情。

徐：我之前有聽到這么一個事情：人家問趙總“您的家裝業(yè)務怎么開展得這么好？”趙總反問“你晚上都在干什么？”據(jù)我了解，趙總幾乎每天晚上都在和老木工師傅、設計師、裝修公司項目經(jīng)理、包括工頭、工長在一起聊天喝茶。其實這種感情的維護和交流，也是一種行業(yè)信息的共享和分享。

精簡合作伙伴

陳：那可不可以這樣理解：趙總建立了一個類似會所的信息溝通的平臺？

趙：這個不一定，假如說我和你交個朋友，那么我和你坐下來聊天并不是說帶有目的性的、一定要和你做生意的，我只是讓你了解你用我匯泰龍，包括我們的產(chǎn)品、我們的服務等方面的優(yōu)勢，然后我經(jīng)常出差，你需要什么產(chǎn)品我都可以帶給你。

我始終認為，做生意要對得起自己的良心，不管別人怎么評價我，能做到我做到，做不到我沒有辦法。現(xiàn)在和我合作的人，我覺得我要精簡，沒有忠誠度我是不合作的。否則到頭來全部不是朋友。

徐：意思就是要把80%的精力服務于20%的人，而正好是這20%的人能給我們帶來80%的業(yè)績？

趙：是這樣的。像價格、廣告這些方面，我盡我最大的能力，如果我做不到百分百滿意，那我也沒有辦法。其實我也發(fā)現(xiàn)，和匯泰龍合作這么多年，聽到的，看到的，都能慢慢地當營養(yǎng)吸收過來。我堅定一個信念，就是我能給總部一個好的交代。

把分銷做成加盟

徐：以我和趙總多年的合作，我大概總結一下：趙總基本是跟著公司大方向走，能做到目前的業(yè)績，主要是“執(zhí)行力”很強；第二，做事的投入和專注、執(zhí)著。

趙：是的，我對一個事情往往有一條大的方向，提前想好一些問題。比如，我明年該怎么做，現(xiàn)在我已經(jīng)有思路了，我在想怎么做才能把現(xiàn)在的位置保持住。

徐：我知道，趙總在分銷拓展上的一個特色是：要把分銷做成加盟！您會和分銷商一起去選址，然后會給分銷做大量的理念宣導，會和分銷商一起找人來裝修——店建立起來后，趙總會和經(jīng)銷商一起來經(jīng)營，而不是建好店后就交給分銷自己經(jīng)營去了，目的就是一定要把分銷幫扶起來。

趙：是的，分銷建店公司有補助，我對他們也有補助。明年，分銷的建設這塊，在鞏固提升現(xiàn)在做得比較好的幾個分銷的基礎上，要加強幾個地方分銷的扶持。對分銷的拓展，我覺得第一步，建好店；第二步，擴大匯泰龍在當?shù)氐闹龋坏谌剑@么多年的辛苦下來，一定要有回報，分銷得不到回報，他們一定會抱怨我，說跟錯了人。回報越多，大家對這個品牌的忠誠度越高，凝聚力也就越強。

徐：那市場推廣和業(yè)務工程的計劃呢，是先穩(wěn)，還是繼續(xù)沖？

趙：明年，要做個幾個樣板工程，因為我們那邊民營企業(yè)比較多，很多人家里是用匯泰龍，我要通過做幾個酒店，慢慢把匯泰龍產(chǎn)品推出去。這個加強的同時，我還要注重人的培養(yǎng)，比如之前我們做了一個酒店，我派出了一個安裝工，他的水平比較高，再培訓加強一下，他可以更全面。

臺州旗艦店內(nèi)景

徐：明年在人力資源這塊有什么加強？

趙：我在儲備人才。

陳：除了人力資源這塊，在一方公司的發(fā)展當中，您還比較重視哪些問題？

趙：我很注重形象，包括賣場、員工、產(chǎn)品形象，還包括禮儀、售前、售中和售后的服務態(tài)度等。好的形象和服務態(tài)度是內(nèi)心素質(zhì)的體現(xiàn)。

陳：自己在盡力，那期望匯泰龍怎么做呢？

趙：我覺得匯泰龍現(xiàn)在不能“盲目”。在現(xiàn)在的大形勢下，前景應該不是很明朗的。我個人的想法是，公司可以放緩發(fā)展。比如一個專賣店，確實有希望的，可以發(fā)展，但一個專賣店的前期投入太大：200平方的店面，先期有形的和無形的投入是很大的，包括公司的投入、經(jīng)銷商的投入等，但效果可能不能馬上顯現(xiàn)出來。我覺得要做深度，像龍頭、花灑等產(chǎn)品，要做深度，然后做專業(yè)、做服務。比如發(fā)展得越大，你徐副總對每個客戶投入的精力就越少，那就有點顧此失彼。我們可以等經(jīng)濟形勢好轉之后，再做下一步的計劃。看到你們，看到公司的同事，我覺得匯泰龍還是大有希望的！

臺州旗艦店內(nèi)景

陳：謝謝，我們也會盡力的。一方公司對自己的未來，是如何構想的？

趙：只要我對自己有信心，我就永遠站在“鉑金客戶”的行列。我期望明年還能得到你們的采訪，哈哈。這么多年走下來，我希望我是一匹“白馬”，不是一匹“黑馬”，我認為我是很良性的在穩(wěn)定發(fā)展。

陳：我想明年您的業(yè)績一定會不錯，我們也一定能再和您討教這方面的經(jīng)驗。謝謝。

趙：好的，我們一起努力，謝謝。

采訪者：徐振忠、陳翼

采訪方式：廣州   現(xiàn)場采訪    2008年10月18日