受訪者：
陳：顏總，歡迎您來到廣州。您是匯泰龍07年度的“鉑金客戶”，然后在08年度的“龍情相約”酒會上，寧波開明公司獲得了“最佳工程拓展獎”、“最佳銷售網絡拓展獎”、“最佳銷售獎”三個大獎，在祝賀您的同時，想聽您獲得如此好成績的經驗。
顏：謝謝。我認為，第一點是長三角地區比較發達，五金類產品好賣；第二，匯泰龍在當地經銷多年，已經有了一定的影響力，消費者認同這個品牌了，所以我們會賣的好一點。另外，開明公司跟總部這邊的貼得比較近，能及時跟進總部的政策，我們對總部這邊的理念現學現賣，拿到我們寧波當地發揮一下，業績也就體現出來了，也幫我們贏得了“鉑金客戶”的稱號。其實在小五金方面，就如同陳鴻填總經理說的，我們應該要兢兢業業，不但要產品體現出優勢，把質量放第一位，在宣傳力度、在售前中后的服務上也要跟上，才能贏得顧客的信任，對我們品牌的意識也同步跟上了——我們也不是特別特別的好，只不過在寧波地區，在五金行業有了一定的位置，呵呵。
陳：我們要把匯泰龍品牌做成一個市場品牌，這個目標在寧波、長三角地區已經初現端倪了。這都是各位同事創造出來的業績，那么，您有哪些業績來源？
顏：我的業績來源有四個渠道。一、分銷，我們有十一個分銷，分銷也分A、B、C三類，C類客戶處在我們的考察期；二、工程；三、門店的零售；四、家裝家具廠。
分銷這一塊，我們用的也是總部的理念，多進行市場回訪，每季度至少對分銷回訪一到兩次，我們會對包括專賣店形象、庫存管理、儀容儀表、衛生等進行督導，真正地讓分銷體會到為什么我做五金要做這么精，目的就是要提升他們自己的利益，他們得到利益了，就會接受和改變。
工程這一塊，主要來源于信息的收集和跟進，然后我們把以前做的一些案例分享出去，證明匯泰龍是“五星級裝修的第一選擇”，這幾年，我們的工程一直都在提升，現在我們也進入到了全國有名的一些房產公司的項目。
零售，我們的門店無論在展示和理念上，都比同行要高一個臺階，我們的售前介紹、售中服務、售后跟蹤也比較到位，當地的老百姓說起匯泰龍，都說雖然價格高，但品質好，還是比較值——我們的性價比還是不錯的，零售也一直在提升。
還有一個是家裝公司、家具廠，我們會提供大量資料，他們的配套我們也跟進配合。
總共就這四個方面——做得最好的，應該是分銷，比較穩定。舉個例子，如果當地的分銷反饋有了一個在接洽的工程項目，我們就會幫助他們服務、跟進這個工程，有時候我還親自去跟進，目的就是要在當地樹立起匯泰龍的知名度和我們分銷商自己的口碑，那么這樣，他們就更有信心。
陳：意思就是讓分銷看到利益點，即使再大的單也讓當地的經銷商自己去做？
顏：是的。這個做生意啊，也要講一個“道”，門門有“道”，其實這個里面也包含一個“德”。“道”是做生意的渠道，“德”是傳統的美德，做生意，離開這兩個字，肯定沒有辦法在社會上和市場上生存，所謂“道德”嘛，呵呵，我是這么認為的。
陳：所以我們分銷上做得好，與我們投入的人力物力是有關系的，那我們的工程呢？
顏：工程這塊主要優勢之一是公司的產品的配套，相對來說，我們的工程配套是比較全的，加上我們的服務，這個就很方便了——不像以前，張三的產品用一點、李四的產品用一點。現在，我們匯泰龍就能把一個酒店所需的五金產品全部供應。我們工程業務方面，現在面臨的一個問題是衛浴這塊，需要總部加強力度，五金這一塊，我們已經有良好的口碑了。
$SplitPage$陳：根據收集的各種意見，公司近期已經在做調整了。
顏：我認為，公司還要擴大廣告效應。從去年開始，根據公司的廣告策略，我們在當地的高速公路、公交車、建材市場等地方都投了廣告。以前，我們做了幾十萬的生意，客戶還不大放心。現在，有客戶下訂單的時候，我們邀請他來展示廳參觀，他們都不一定過來看了，因為看了廣告，都知道我們是個大公司大品牌了。我們投放在主要路段的廣告，加上在一些雜志上的廣告投放，對我們的產品、對我們工程拓展的業績，都會有很好的提升。比如說一個品牌房產公司，選上的產品肯定要與其自身品牌對等。
陳：前面提到了分銷和工程，還有廣告推廣上您的建議，那么在家裝拓展這塊呢？
顏：家裝這塊呢，也源于品牌的影響力。好的家具廠，肯定要用到好的五金，那么肯定就會選到匯泰龍。雖然是些基礎五金，但是越是基礎，使用頻率越高。施工單位在進行酒店裝修、住宅精裝修的時候，都是經常用到我們的暗鉸鏈、三節軌道等產品。
寧波地區的匯泰龍公交廣告
陳：只要在當地的標志性建筑里用到我們的產品，那么匯泰龍就成了一個選用的標準。零售這塊，您的經驗是什么？
顏：前面也提到了，我們的展示廳比較規范、產品擺放比較整齊，包括整個店面的形象要比同行高；在市場上，我們是名牌，行業地位不錯，加上我們對營業員的培訓是一直在做的，效果比較明顯。到我們門店來的散客，很多都是老客戶了，他們裝修第二套房啊、給子女裝修新房啊，都還是用我們的匯泰龍，因為以前用過，對我們記憶猶新。通過這些客戶口口相傳，告訴自己的親戚朋友啊，像金字塔一樣地這樣傳播，我們的零售、我們的口碑就出來了。
還有一個就是木工師傅，好的木工師傅選用的產品肯定也要是好的產品，哪怕一個師傅的水平再高，用的質量差的五金，明天東西壞了，主人家肯定說是木工師傅水平差，不會說是五金差，所以，木工師傅他也要注重自己的口碑，也要選好五金。
還有一個是服務員的技能培訓，這樣也是為提升銷售，我們基本一個月是兩次會議，其中一次是服務態度、技巧等的培訓，另外一次是理念的宣導、工作中的問題探討等。這一套的方案，也是來源于總部的理念和引導，跟公司貼得近也是我們成功的原因。
$SplitPage$陳：顏總謙虛。剛才您提到了對員工的培訓，除此之外，在文化建設上，開明公司開展得如何？
顏：文化建設，主要體現員工活動方面，我們組織過員工郊游；杭州灣大橋開通后，也帶著員工及員工家屬去參觀并順便去了烏鎮等景區。大家玩得還算盡興，但我們期望宣導一些公司的理念的目的沒有達到。我們經驗少，還要向總部請教。
寧波開明公司的產品倉庫
陳：其實員工活動只要員工高興就好了，我們以后多探討。剛才您也說到了“期望”這個詞，你對匯泰龍品牌有怎樣的期望？
顏：匯泰龍在寧波當地已經有一定的影響力，但是由于國際經濟的影響，我估計明年整體形勢也不樂觀。我也和陳總探討過，雖然現在中國看不到明顯的影響，但已經感覺了一些寒風了，比如現在房產公司的開發也放慢了，我想，公司是不是考慮拓展生存空間，在我們的高端產品的基礎上，開發平行的中端產品？明年的日子會更艱難，隨著公司發展的方向，我們是不是考慮靠開發稍微低端一點的產品這個來擴大市場占有率？
陳：您的這個意見我們會考慮，當然，這個需要做大量的調研。您本人對開明公司的發展藍圖呢？
顏：和總部一樣吧：建成百年老店。要讓寧波當地的人提到百年老店，就知道有家匯泰龍專賣店，我們要把工作搞好，兢兢業業，這樣既是對自己的回報、也能給員工信心，我們要讓寧波的百姓買五金就一定選匯泰龍！這就是我的目標。
陳：好的，期望您的目標早日實現，也希望您及您的員工多參與到我們的文化建設當中來，謝謝您接受我們的采訪。
顏：好的，我回去后，會鼓動員工參與的。也謝謝你，再見。
采訪者：陳翼
采訪方式：廣州 現場采訪 2008年10月18日
