受訪者：蔣雄先生 蘇州友藝公司總經理
陳：
蔣：感覺很好，看到了差距，謝謝總公司給我們這樣的考察機會。
陳：我們知道，您率領的蘇州友藝公司是匯泰龍07年度的“鉑金客戶”，并且還獲得了“最佳銷售網絡拓展獎”，獲得這樣的好成績一定有很多的原因，您自己感覺是哪方面做得比較好？
蔣：我們主要有兩個渠道做得還可以，一個是門店零售方面，另一方面是業務工程——例如蘇州很多新裝修的樓盤我們都有合作——這兩方面做得好比較好。
陳：友藝公司還獲得“最佳銷售網絡拓展獎”，那么在分銷方面，您有什么樣的經驗？
蔣：我們的分銷做得還不錯，下面縣市的分銷在業績上都可圈可點。
陳：例如剛才您提到的零售、業務工程的渠道特點是哪些？
蔣：門店零售，匯泰龍在蘇州的五金行業知名度比較高，大家都喜歡買匯泰龍的產品，我們和其他品牌競爭還比較有優勢。同時我們在品牌推廣方面下的功夫也比較大，戶外、賣場廣告投入比較多，這幫我們的品牌提升了不少知名度。
而業務工程，也是得益于匯泰龍的品牌優勢。很多時候我們都能得到設計公司、甲方單位的認可，有很多公司會主動來上門和我們洽談合作事項，我們現在主要是靠品牌的強大力量，把業務工程提高上去。
陳：剛才提到分銷銷售網絡方面，您這方面的經驗是怎樣？
蔣：我們這邊的銷售網絡主要有四塊：吳江、昆山、太倉、常熟，他們都是專賣店的形式，所謂經驗，就是按總公司的標準來維護和運作。
$SplitPage$陳：在建立這些渠道的時候，你們作了哪些努力？
蔣：在門店零售這塊，平時我們會對門店店員進行產品知識的考試，比如地彈簧、無框門等，要配什么東西；根據門的大小，要配重型的還是輕型的，配哪一個合適；裝一個淋浴房需要哪些配件等等。我們基本上每個月都會組織考試，包括店長和店員都參加，考試內容涉及到各方面。
業務工程方面，由于我們長期的經營，有很多設計師對匯泰龍品牌比較認同，會推薦使用我們的產品；還有很多甲方已經是我們的老客戶，會指定再次使用我們的產品；一些新的工程拓展，是憑借匯泰龍的品牌效應，讓他們覺得可以一試。
陳：在對員工進行考試之前有沒有進行相關培訓？
蔣：培訓就還沒有。我們要求員工看產品的總冊、熟悉產品知識，然后加上他們在實際銷售工作中積累經驗。每個月再進行一到兩次的產品考試，方式簡單，但也最有效。在實際的銷售中，當客戶問到我們有沒有哪方面的產品時，如果店員對產品不熟悉，就會告訴客戶沒有或者告訴他錯誤的東西，其實看我們的總冊，客戶裝修需要的東西我們都基本都涵蓋全了，可以配齊。
考試成績我們有分等級，優等的話會有獎勵；考試成績不理想，會通報批評。不過員工比較認真，會認真去學習產品知識。
蘇州分銷店店員
陳：您反復提到了“品牌效應”，是不是我們不斷推廣，讓客戶更了解我們的品牌？
蔣：對。像做擎天柱廣告、戶外廣告。我們在蘇州最有利的地形上都會有戶外廣告，擎天柱有兩個，建材市場最好的位置就有我們的廣告。07年我們在蘇州本地電視臺黃金時段做了廣告，效果還可以。我們產品好，加上推廣得力，“品牌效應”就出來了。
陳：那維護銷售網絡上，您有哪些經驗可以介紹？
蔣：我們是按照總公司的手冊指引，像專賣店的維護，分銷的工程業務開拓等，基本都按照公司手冊的指引來做，做得還可以，但相對其他的兄弟單位我們做得還不夠，需要繼續努力。
$SplitPage$陳：友藝公司發展到現在，您會重視哪方面的建設？
蔣：團隊建設！目前我們的組織架構還沒健全。暫時還是我
陳：那您有沒有想過聘請職業經理人，或者從內部提拔人才？
蔣：對，我就是有這方面的考慮。有人手分擔相關的工作后，各項工作就可以做得更細，我們也會從一些日常事務中脫身出來，就有更多時間處理更大的事情了。
陳：剛才說的是人力資源這塊的，那在文化建設方面呢？
蔣：文化建設，我們以前有組織活動，旅游也有考慮，不過還沒實行。其余的就是有的時候晚上大家一起聚餐聚會。文化建設方面，說實話，我們還不太懂如何去做。
陳：總公司這邊的文化活動比較多，也希望你們那邊的員工可以多多參與，支持和配合我們。
蔣：這方面也希望總公司支持一下我們，可以考慮像產品手冊那樣，做成一個手冊，指導一下我們的工作，這樣我們就有本可依了。
陳：好，我們也在考慮這方面的事情，這算是您的一個期望，除此外，您對匯泰龍的品牌有什么期望？
蔣：做匯泰龍品牌的產品我們感覺很幸運。我以前也做過其他品牌的五金，但是都沒有做長久。跟著匯泰龍，我感覺肯定可以一直走下去，長久經營。
陳：我們都希望做成百年老店，不過還希望多聽一些意見，我們聽得越多就改得越多，改得越多，發展就越順暢。您處在銷售一線，不知道您對匯泰龍有什么意見和建議？
蔣：匯泰龍的品牌做得挺好的，我也沒什么意見。在經營上、文化上，還希望總公司多提供幫助。
陳：聽說在蘇州地區，匯泰龍的價格體系得到了很好的維護。
蔣：是的，其實在蘇州裝飾五金行業，匯泰龍品牌比較強勢，其他品牌基本很難和我們競爭。很多老百姓也知道匯泰龍，高檔裝修都會想到我們。另外我們的價格體系是按總公司的要求，執行得比較好。
蘇州營銷服務團隊
陳：您的價格體系執行得挺好，這與你們團隊的努力分不開。那您對友藝公司自身發展有什么構想？
蔣：現在公司還不算正規，需要向總公司學習轉向更正規化。內部管理架構清晰，人力資源、文化建設都有專業人員來管理。這是我們的期望，也是我們努力的方向。
陳：我想您有了相關的操作很快可以實現。希望以后我們在文化建設方面我們可以多溝通。
蔣：好的，希望總公司多多支持。謝謝。
采訪者： 陳翼
采訪方式：電話采訪 2008年11月20日
