商界評(píng)論

　 陳鴻填決定把生產(chǎn)流程細(xì)分，并在各個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)上進(jìn)行改進(jìn)。讓原材料的每一次采購(gòu)、生產(chǎn)的每一個(gè)過(guò)程、操作的每一個(gè)員工，都處于一種可控狀態(tài)，消除質(zhì)量管理的盲區(qū)。比如，在原材料質(zhì)量控制方面，匯泰龍要在最好A級(jí)鋼管當(dāng)中“雞蛋里挑骨頭”，挑出略有瑕疵的鋼管，然后再將其虧本賣(mài)給供應(yīng)商，不惜成本保證原材料質(zhì)量。

　 鎖具制造的進(jìn)步最能代表匯泰龍精細(xì)化生產(chǎn)方向。匯泰龍?jiān)阪i具生產(chǎn)的材料、設(shè)計(jì)、工藝三個(gè)方面分階段做了改變。材料上，在業(yè)內(nèi)率先使用硬度更高的白銅來(lái)制造鑰匙，這種鑰匙具備更強(qiáng)的耐磨性，而且在鎖孔中折斷的可能性幾乎為零；產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，匯泰龍推出雙排珠的鎖芯，將一把鑰匙開(kāi)兩把鎖（行業(yè)里稱(chēng)“互開(kāi)率”）的可能性降至最低；制作工藝上，將制鎖設(shè)備升級(jí)為數(shù)控化，電腦控操控一次性裝夾，讓鎖具復(fù)雜的內(nèi)部機(jī)構(gòu)的咬合更為精密合理。

　 這些改進(jìn)是不是匯泰龍自以為是，與市場(chǎng)脫節(jié)的微創(chuàng)新？

　 匯泰龍的生產(chǎn)部門(mén)非常樂(lè)于琢磨市場(chǎng)一線人員的意見(jiàn)，并滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求。電子智能門(mén)鎖是比較流行的高端產(chǎn)品，多以電子感應(yīng)開(kāi)鎖或密碼方式來(lái)開(kāi)鎖，但是鎖具的電池沒(méi)電了怎么辦？多數(shù)廠家會(huì)采用缺電報(bào)警系統(tǒng)，提前預(yù)警。但是匯泰龍的思路更深了一層，推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開(kāi)啟方式的“三核”智能電子門(mén)鎖。當(dāng)電子密碼因缺電或因故失靈的時(shí)候，可以啟用指紋系統(tǒng)獨(dú)立開(kāi)鎖。只是多考慮了一個(gè)細(xì)節(jié)，卻為用戶提供了諸多便利。創(chuàng)新源自于唯技術(shù)論的智能化，卻落腳于滿足用戶需求的人性化。

　 規(guī)格、品種、材質(zhì)、外觀等多個(gè)細(xì)節(jié)方面的微創(chuàng)新效果逐漸累積起來(lái)之后，門(mén)鎖五金已成為匯泰龍極具競(jìng)爭(zhēng)力的一類(lèi)尖端產(chǎn)品。不斷地在品質(zhì)細(xì)節(jié)上累積改良式的微創(chuàng)新，匯泰龍的產(chǎn)品就發(fā)生了質(zhì)的跨越。

　 同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品特性的功能性價(jià)值，匯泰龍熱衷于不斷強(qiáng)化。例如，連接門(mén)框與門(mén)的合頁(yè)，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁(yè)的穩(wěn)定性、牢固性方面，采用特殊材料進(jìn)行了驚人的強(qiáng)化：在負(fù)重50~100千克的狀態(tài)下，其使用壽命可達(dá)到20萬(wàn)次的開(kāi)合標(biāo)準(zhǔn)。這意味著每件合頁(yè)產(chǎn)品的使用可達(dá)20年之久。匯泰龍細(xì)節(jié)改善的威力在此顯現(xiàn)。

　 通過(guò)以上細(xì)節(jié)，我們也許能看到，螺絲釘看似沒(méi)有什么技術(shù)含量，但企業(yè)只要從原材料、生產(chǎn)操作標(biāo)準(zhǔn)、制作工藝等方面對(duì)其進(jìn)行微創(chuàng)新，同樣也有著巨大的提升空間。

匯泰龍總經(jīng)理陳鴻填先生

渠道細(xì)分的微創(chuàng)新

　 裝飾五金本就是一個(gè)非常細(xì)分、關(guān)注度非常低的隱形市場(chǎng)。匯泰龍想成為這個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)桿，僅僅從產(chǎn)品上微創(chuàng)新還不夠，更多地還得將渠道進(jìn)行細(xì)分，從不同的客戶身上尋找微創(chuàng)新的靈感，再去差異化地服務(wù)于客戶。

　 裝飾五金舊有的營(yíng)銷(xiāo)渠道一般是比較簡(jiǎn)單，建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、五金店是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道。匯泰龍換了一個(gè)角度來(lái)思考，從產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象出發(fā)，進(jìn)行創(chuàng)新性的拓展并細(xì)分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司……都在匯泰龍細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)渠道之列。除了產(chǎn)品的微創(chuàng)新，匯泰龍?jiān)谇赖募?xì)分上的微創(chuàng)新天賦也在彰顯。

　 細(xì)分之后，根據(jù)各個(gè)銷(xiāo)售渠道的不同特點(diǎn)，匯泰龍制定出精細(xì)的專(zhuān)業(yè)規(guī)范的合作方式，對(duì)不同的渠道特性提供滿足其需要的差異化服務(wù)。

　 工程項(xiàng)目往往是一次性項(xiàng)目，其五金配套產(chǎn)品往往是由公裝公司來(lái)負(fù)責(zé)。工程項(xiàng)目通常需要的產(chǎn)品品種比較少，但是配套集中，采購(gòu)量大。面對(duì)此類(lèi)渠道，匯泰龍雙管齊下，對(duì)項(xiàng)目方與公裝公司同時(shí)做拓展工作。與山東的銀座酒店合作時(shí)，匯泰龍?jiān)扔泄こ贪咐峁┫鄳?yīng)的配套服務(wù)方案，再加上過(guò)硬的品質(zhì)，徹底贏得了對(duì)方的認(rèn)可。與此同時(shí)，銀座酒店的公裝合作方，盡管略有異議，卻也不得不附和銀座的決議。通過(guò)類(lèi)似的手法，匯泰龍逐一搞定了500多家酒店的五金裝修工程。

　 家具制造企業(yè)渠道，匯泰龍這個(gè)渠道做了更進(jìn)一步的細(xì)分。使用進(jìn)口部件的家具廠，用最具性價(jià)比的產(chǎn)品促成合作；生產(chǎn)酒店配套、工程配套家具的企業(yè)，他們對(duì)質(zhì)量的要求更高，而且對(duì)種類(lèi)的要求比較多，這是最適合匯泰龍產(chǎn)品胃口的客戶，產(chǎn)品的高端品質(zhì)往往能一下子擊中對(duì)方的心坎；專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)高檔家具的企業(yè)，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐美，該類(lèi)企業(yè)對(duì)五金產(chǎn)品的質(zhì)量要求最高，匯泰龍采用的措施是提供局部配套產(chǎn)品，做好，做精，以此滿足其個(gè)性化需求。

　 萬(wàn)涓成水，終究匯流成河。匯泰龍從消費(fèi)市場(chǎng)的入海口溯流而上，尋找五金消費(fèi)這條長(zhǎng)河的各個(gè)支流，支流之上再尋小溪，營(yíng)銷(xiāo)渠道的位置所在自然地明了起來(lái)。再根據(jù)他們各自的特點(diǎn)和需求，提供特定的服務(wù)，將產(chǎn)品從溪流開(kāi)始投放，由此掌控消費(fèi)的海洋。

　 除了由公司直接營(yíng)銷(xiāo)的渠道外，匯泰龍也在全國(guó)各地拓展了自己的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商的管理，匯泰龍更為謹(jǐn)慎。

　 在各地的家居建材市場(chǎng)，只要提起匯泰龍，經(jīng)銷(xiāo)商們是又愛(ài)又恨。匯泰龍一流質(zhì)量的產(chǎn)品以及最具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比，可以非常容易地打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)。但是匯泰龍經(jīng)銷(xiāo)商的選擇制度卻是異常嚴(yán)格。各項(xiàng)要求中，有一個(gè)特殊的細(xì)節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商本人必須是投資者。此要求的意圖在于保證經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)的統(tǒng)一，避免扯皮內(nèi)耗等現(xiàn)象；同時(shí)也保證了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)匯泰龍的責(zé)任感與專(zhuān)一性，公司也能合理掌控終端，有效執(zhí)行新的市場(chǎng)推廣策略。

　 與其說(shuō)匯泰龍是在挑選經(jīng)銷(xiāo)商，不如說(shuō)匯泰龍是在尋找共同完成企業(yè)使命的合作伙伴。陳鴻填喜歡那種與自己的志趣相投的人來(lái)合作。2000年，與臺(tái)州經(jīng)銷(xiāo)商趙仲宵數(shù)次接觸之后，陳鴻填覺(jué)得兩個(gè)人身上有許多相似的地方：陳喜歡到車(chē)間和工程師爭(zhēng)論討教，趙喜歡和木匠師傅、設(shè)計(jì)師坐一起喝茶；陳吹毛求疵般追求細(xì)節(jié)優(yōu)化，趙近乎頑固地堅(jiān)持完美主義裝修服務(wù)；陳懂產(chǎn)品質(zhì)量流程管理，趙能挽起袖子包干裝修活……兩個(gè)人頓時(shí)一見(jiàn)如故，很快簽訂了經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。“把經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)交給同樣注重細(xì)節(jié)一絲不茍的人，匯泰龍才會(huì)有明天”，匯泰龍交給經(jīng)銷(xiāo)商的不僅僅是五金產(chǎn)品，還有匯泰龍追求完美與品質(zhì)的名聲品牌。甚至，在合作的過(guò)程中，趙仲宵曾一度想成為匯泰龍?jiān)诋?dāng)?shù)氐淖庸尽R泰龍200多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是公司的狂熱粉絲，趙仲宵只是其中的一個(gè)代表。

麻煩就是驅(qū)動(dòng)力

　 正是緣于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的不斷追求和對(duì)渠道的深化耕耘才有了今天的匯泰龍，這種持續(xù)的微創(chuàng)新保證了市場(chǎng)領(lǐng)先的地位，可支撐匯泰龍持續(xù)微創(chuàng)新的支撐來(lái)源于哪里呢？

　 陳鴻填和他的團(tuán)隊(duì)一直在研究用戶，研究他們?nèi)粘Ｉ钪械穆闊┰谑裁吹胤剑[患在什么地方，未被解決的問(wèn)題在什么地方，從而創(chuàng)造出具備相應(yīng)功能價(jià)值，能夠解決麻煩的產(chǎn)品，這就是匯泰龍精細(xì)化基礎(chǔ)之上的微創(chuàng)新模式。　

　 漸漸地，匯泰龍變成了一個(gè)與“麻煩”結(jié)緣的企業(yè)。五金產(chǎn)品具備高使用頻率、低關(guān)注度特性，用戶第一次裝修的時(shí)候，很可能會(huì)意識(shí)不到五金和衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性。低價(jià)的產(chǎn)品容易受到他們的關(guān)注，并被采購(gòu)，但用戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品使用時(shí)的噪音、扭曲、松落而感到別扭。這樣，經(jīng)過(guò)一次裝修之后，用戶才會(huì)注意到質(zhì)量問(wèn)題。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、安裝，用戶又會(huì)耽誤許多精力，增添許多麻煩，正常的生活節(jié)奏會(huì)被打亂。統(tǒng)計(jì)顯示，有過(guò)一次裝修經(jīng)驗(yàn)的用戶，在二次裝修時(shí)，80%的人會(huì)選擇有品質(zhì)保障的品牌五金。

　 基于此，匯泰龍就想到要提供高品質(zhì)的裝飾五金產(chǎn)品，延長(zhǎng)其使用壽命，讓用戶在更長(zhǎng)久的生活中避免生活節(jié)奏被打亂。于是，為高質(zhì)量而存在的更多生產(chǎn)、檢測(cè)、監(jiān)控環(huán)節(jié)，給企業(yè)“添加”了許多額外的“麻煩”——匯泰龍將用戶的麻煩轉(zhuǎn)移到自己身上來(lái)。正是消費(fèi)者的麻煩給微創(chuàng)新帶來(lái)了驅(qū)動(dòng)力。

匯泰龍渠道細(xì)分

　 比如，匯泰龍的專(zhuān)項(xiàng)新產(chǎn)品必須要經(jīng)過(guò)至少三個(gè)層次的體驗(yàn)測(cè)試：研發(fā)部門(mén)測(cè)試、公司內(nèi)部測(cè)試，局部市場(chǎng)使用測(cè)試。在公司新辦公大樓盥洗室內(nèi)安裝了新型的手拍式感應(yīng)水龍頭，這種觸發(fā)模式比紅外感應(yīng)更為精確，而且也能規(guī)避對(duì)過(guò)往閑人錯(cuò)誤識(shí)別而導(dǎo)致的水資源浪費(fèi)。但是必須公司內(nèi)部試用三個(gè)月之后，收集員工與來(lái)訪客人的意見(jiàn)，確定方便可行之后再小心地投放到局部市場(chǎng)。再比如，2005年的一款浴室地漏樣品產(chǎn)出之后，研發(fā)部門(mén)一經(jīng)檢測(cè)之后，當(dāng)即否決產(chǎn)品方案并要求用采用新工藝重新生產(chǎn)——只是因?yàn)殇摪宕蚩撞粔驁A滑，用戶赤腳洗澡時(shí)存在隱患。

　 多數(shù)消費(fèi)者在“痛苦”過(guò)，“麻煩”過(guò)之后，將會(huì)反復(fù)斟酌產(chǎn)品的品質(zhì)、外形與使用壽命，并且不再對(duì)低價(jià)產(chǎn)品抱有太大興趣。于是，對(duì)于魚(yú)龍混雜的裝飾五金市場(chǎng)，僅靠低價(jià)策略，顯然難以調(diào)動(dòng)有裝修經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者的熱情。在房市起伏波動(dòng)的今天，陳鴻填早已明白與其盯住尚未對(duì)五金產(chǎn)品形成消費(fèi)認(rèn)知的新裝修市場(chǎng)，倒不如將目光放到二次消費(fèi)的裝修市場(chǎng)，那里才是靠品質(zhì)決勝負(fù)的戰(zhàn)場(chǎng)。

　 基于這種市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，匯泰龍盯準(zhǔn)了具備“二次裝修”實(shí)力和需求的用戶，利用自己質(zhì)量與品位的優(yōu)勢(shì)，加以專(zhuān)賣(mài)店量身打造家居風(fēng)格的配套安裝服務(wù)，徹底地滿足二次裝修用戶的胃口。這又是一種把市場(chǎng)“做窄”的一種微創(chuàng)新思路。

　 就這樣從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品適用性、客戶的需求來(lái)分析，匯泰龍于混戰(zhàn)當(dāng)中精準(zhǔn)地找到了自己的市場(chǎng)定位：市場(chǎng)最高端的5%留給進(jìn)口品牌，最低端的75％留給一些小品牌，中間的20%是匯泰龍的主攻市場(chǎng)——在相對(duì)狹窄的市場(chǎng)范圍內(nèi)專(zhuān)注于中高端五金產(chǎn)品。

　 在物理學(xué)上，原子核分裂為兩個(gè)或更多的原子核之時(shí)，會(huì)釋放出巨大的能量；精細(xì)化基礎(chǔ)上的微創(chuàng)新，也是一種裂變，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而言，它能釋放出同樣超乎想象的能量。當(dāng)微創(chuàng)新已經(jīng)成為一種習(xí)慣，匯泰龍已在裝飾五金的賽道上漸漸領(lǐng)跑。

回歸匠人精神

　 15年已過(guò)，陳鴻填非常慶幸自己當(dāng)初所做的決定。細(xì)膩的品質(zhì)，細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)的服務(wù)，再加上堅(jiān)持了十五年的微創(chuàng)新，匯泰龍終有今日的品牌成就。

　 某種程度上，匯泰龍是在用傳統(tǒng)工匠師傅一絲不茍的態(tài)度來(lái)還原著制造業(yè)的追求完美的本質(zhì)。皺眉思考如何解決顧客的麻煩；埋頭打磨手中的模具，容不得瑕疵；把每件作品都注入新的活力和創(chuàng)意；苛刻地尋找脾氣相投的有緣人，把一生手藝和招牌相傳……匯泰龍有意無(wú)意地在追求一種具備制造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的匠人精神。

　 100多年前，科學(xué)管理之父泰勒首倡了精細(xì)化管理的概念，二戰(zhàn)后，為質(zhì)量而管理的精細(xì)化理念深入日本制造業(yè)。至今，日本仍有大批致力于精細(xì)化生產(chǎn)，只生產(chǎn)單一產(chǎn)品的中小企業(yè)，他們是日本高品質(zhì)制造業(yè)的靈魂與基石。

　 同樣是從制造崛起，同樣是靠低價(jià)切入，但是大多數(shù)中國(guó)企業(yè)在細(xì)節(jié)上依然缺乏日本企業(yè)那種追求完美的精神與實(shí)踐，因此，中國(guó)企業(yè)雖然實(shí)力大增，中國(guó)產(chǎn)品雖然暢銷(xiāo)全球，但是中國(guó)制造和中國(guó)品牌至今依然沒(méi)有贏得全球顧客的尊重。中國(guó)制造有必要重拾匠人精神，借鑒精細(xì)化基礎(chǔ)上的微創(chuàng)新模式，回歸到追求品質(zhì)的本源，在這方面，匯泰龍也許作為一個(gè)樣本，能給我們提供一些啟迪。
■[編輯 陳建光]
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