匯泰龍董事長陳鴻填先生（前排居中）與經(jīng)銷商合影

長效的廠商 “女婿式” 關(guān)系 ， 是匯泰龍成功的關(guān)鍵 ， 也是匯泰龍達(dá)成企業(yè)愿景的長期課題 。

任何企業(yè)的最終目的都是獲利，這點(diǎn)所有的企業(yè)都是一樣的，在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的過程中， 在現(xiàn)有市場階段，大部分企業(yè)不可能做到完全直營來銷售自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商扮演著重要的角色。企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)最大化的銷量以及最大限度的品牌輻射， 經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，這是不爭的事實(shí)。

和諧的廠商關(guān)系， 是企業(yè)持續(xù)發(fā)展，不斷壯大的前提和關(guān)鍵，也是經(jīng)銷商忠誠與擁護(hù)企業(yè)的有力保證。作為五金衛(wèi)浴行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，匯泰龍?jiān)谑甑陌l(fā)展過程中，完成了從小作坊經(jīng)營、小經(jīng)銷商到品牌締造者的飛躍，這顆行業(yè)巨星的發(fā)展，在攜同經(jīng)銷商共同發(fā)展的道路上一定有著企業(yè)獨(dú)特的方式和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始人陳鴻填先生一句話總結(jié)得十分精辟： “經(jīng)銷商就是企業(yè)的女婿 ！ ”

那么怎樣才能構(gòu)造和諧的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)，讓其提高企業(yè)品牌意識(shí)， 積極主動(dòng)與公司攜 手并進(jìn)，成為和諧廠商共同體的一部分呢？匯泰龍認(rèn)為，具體要四個(gè)步驟 ： 擇商、 育商、富商、共贏。

擇商是前提：像選女婿一樣選經(jīng)銷商

在匯泰龍的經(jīng)銷商挑選過程中，匯泰龍公司都會(huì)真誠地去跟經(jīng)銷商交流，從一開始就要與經(jīng)銷商們開誠布公，以禮相待，建立良好的合作關(guān)系；同時(shí)，要千方百計(jì)為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏；在擇商過程中，公司非常重視加盟商與公司思想和理念的融合，要始終抱著同心同德的心態(tài)，讓經(jīng)銷商分享匯泰龍品牌的核心價(jià)值和理念， 使企業(yè)的態(tài)度和價(jià)值觀在經(jīng)銷商身上進(jìn)行傳承和延續(xù)。匯泰龍董事長陳鴻填先生在多年以前對經(jīng)銷商的選用標(biāo)準(zhǔn)歸納了一句幽默而形象的話：“匯泰龍就像我養(yǎng)的一個(gè)女兒，選經(jīng)銷商就像選女婿一樣。我必須要找一個(gè)把匯泰龍當(dāng)作自己事業(yè)來做的人，只有這樣他才能全身心地投入，有錢、有資源并不是全部。”他甚至把“加盟投資人必須參與經(jīng)營”這一條加人到招商條件中。觀察歷年的匯泰龍經(jīng)銷商年會(huì)中獲得“鉑金客戶”榮譽(yù)的經(jīng)銷商，無不是在匯泰龍發(fā)展早期就與公司達(dá)成合作關(guān)系，在執(zhí)行和傳承公司定位和企業(yè)文化上具備較強(qiáng)的執(zhí)行力，并始終與公司步伐一致、共同成長的。

在匯泰龍經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，有一個(gè)人非常值得一提——陳俊，匯泰龍山西總經(jīng)銷商，也是匯泰龍目前為止唯一的一個(gè)省級總經(jīng)銷商。新聞媒介出身的陳俊，睿智而儒雅，連續(xù)幾年是匯泰龍十大鉑金經(jīng)銷商之一，年銷售額名列前茅。

陳俊在談到廠商與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)說：“經(jīng)銷商和廠商應(yīng)該是作為長期的合作伙伴而存在，既有戰(zhàn)略分享，又有未來預(yù)期！”他坦言從匯泰龍還沒建立品牌時(shí)就已有了合作關(guān)系了。一直以來，他都非常認(rèn)同公司的定位和企業(yè)愿景，結(jié)合山西的市場條件，陳俊先生非常重視銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和企業(yè)文化理念的執(zhí)行。在匯泰龍三個(gè)階段的 VI 升級過程中，他全力配合，迅速反應(yīng)，在山西地區(qū)以產(chǎn)品品質(zhì)和領(lǐng)先于行業(yè)的終端形象，贏得了良好的口碑。

育商是基礎(chǔ)：扶持和培育經(jīng)銷商是取得經(jīng)銷商信任與忠誠的不二法寶

匯泰龍招商以后，并不是任由經(jīng)銷商自力更生，而是非常重視經(jīng)銷商的培育工作，就像禾苗出土以后，需要精心護(hù)理，才能夠茁壯成長。經(jīng)銷商在終端面向消費(fèi)者直接體現(xiàn)企業(yè)的形象，傳達(dá)企業(yè)的品牌理念，意義非常重大。

匯泰龍每年會(huì)有計(jì)劃地組織全國經(jīng)銷商門店管理和銷售技巧培訓(xùn)，在平時(shí)也會(huì)定期外派市場代表和培訓(xùn)專員到經(jīng)銷商處督導(dǎo)，以規(guī)范和提高經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理能力。談到這一點(diǎn)時(shí)，常州地區(qū)的經(jīng)銷商王海兵深有感觸。王海兵先生組建的海旅裝飾材料有限公司成立于 1998 年，與匯泰龍攜手后，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)“品質(zhì)造就滿意”的理念，堅(jiān)持以“信譽(yù)求發(fā)展”以“質(zhì)量求生存”為原則，面對日趨激烈的市場競爭，海旅人憑借睿智的經(jīng)營思路，敢為人先的拼搏精神，在務(wù)實(shí)求精的辛勤耕耘中，在匯泰龍公司的大力支持下，團(tuán)隊(duì)日漸成熟，成功轉(zhuǎn)型為公司化經(jīng)營。公司發(fā)展至今已有員工近百人，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，完善的管理體制，豐富的經(jīng)驗(yàn)，不僅夯實(shí)了企業(yè)發(fā)展的基石，還創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售奇跡。談到公司對于經(jīng)銷商的支持時(shí)，王海兵對于一件事記憶深刻：兩年前，為了能競爭到一個(gè)工程項(xiàng)目，給客戶提供一本詳細(xì)實(shí)用的配套方案和招商書，他不遠(yuǎn)萬里當(dāng)天坐飛機(jī)飛回匯泰龍廣州營銷總部申請制作，此舉得到了公司的大力配合，連夜派專人制作，第二天他滿意地拿著招標(biāo)書又飛回常州。

實(shí)際上，這么多年來，經(jīng)銷商客戶對決策的充分信任與執(zhí)行，對匯泰龍理念的認(rèn)同和堅(jiān)持，才是匯泰龍屢戰(zhàn)屢勝的重武器。

如今，陳鴻填每年都會(huì)帶著部分經(jīng)銷商遠(yuǎn)赴海外考察知名品牌的企業(yè)管理理念和企業(yè)文化，比如，去奔馳學(xué)習(xí)傳承和專一的經(jīng)營理念，去漢莎衛(wèi)浴學(xué)習(xí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去施華洛世奇感受與眾不同的創(chuàng)意與靈感，去寶馬生產(chǎn)現(xiàn)場感受先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和科技水平。

富商是目標(biāo)：滿足客戶高端需求，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益

因?yàn)榻?jīng)營而獲得利潤是經(jīng)銷商的追求，對于匯泰龍公司來講，也要想方設(shè)法的滿足他們的這種需求，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。在商業(yè)社會(huì)，資本的本性永遠(yuǎn)是追逐利潤的，只有建立在雙贏的基礎(chǔ)上，雙方的關(guān)系才能夠穩(wěn)固，經(jīng)銷商才能夠和企業(yè)一起努力的建立品牌、維護(hù)品牌。

匯泰龍一直秉承這一原則和態(tài)度，積極為經(jīng)銷商創(chuàng)造條件達(dá)成共贏，同時(shí)要求經(jīng)銷商與企業(yè)一道為品牌的發(fā)展而同心協(xié)力。在談到此一點(diǎn)時(shí)，義烏經(jīng)銷商柳偉杰有一句簡單而直白的經(jīng)驗(yàn)“做匯泰龍產(chǎn)品不賺錢，那是你還不夠用心”！柳偉杰組建的義烏偉帆建材有限公司成立于 1996年，一直以來為打造星級建材銷售平臺(tái)而不懈努力。 2010 年，公司建立 5000 余平方超大的建材生活館，業(yè)務(wù)以家裝零售、二級分銷、工程拓展、外貿(mào)出口相結(jié)合，同時(shí)在義烏建材市場設(shè)立多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；偉帆建材著力打造行業(yè)中檔次最高、購物環(huán)境最好、建材產(chǎn)品最齊全的室內(nèi)裝飾材料公司，產(chǎn)品輻射全國各大小市場；另外，借助義烏國際性商貿(mào)城的平臺(tái)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、東南亞等國際市場，公司在省內(nèi)乃至全國同行業(yè)中享有很高的知名度和美譽(yù)度。柳偉杰非常重視售后服務(wù)和渠道拓展，在每一年的銷售業(yè)績上都取得了令人注目的成績。匯泰龍公司希望，在滿足高端裝修客戶需求的前提下，達(dá)到公司與經(jīng)銷商共贏。

共贏是愿景：攜手并進(jìn)，同心同德

經(jīng)過前幾階段發(fā)展，在此一階段，經(jīng)銷商“女婿”已經(jīng)和總公司“婆家”保持步調(diào)上的高度一致，企業(yè)的文化和精神以及關(guān)于品牌的核心理念已經(jīng)得到經(jīng)銷商的高度認(rèn)同，經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系已經(jīng)不是商業(yè)經(jīng)營關(guān)系，而是成為了匯泰龍企業(yè)的有機(jī)組成部分。

擇商、育商、富商、共贏，是一個(gè)循序漸進(jìn)的完整體系，缺一而不可，它使企業(yè)與經(jīng)銷商逐步從物質(zhì)紐帶變?yōu)榫窦~帶，匯泰龍管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為堅(jiān)持“品質(zhì)造就滿意”的企業(yè)理念，只有把每一步都踏踏實(shí)實(shí)的走好，才能夠成就持久而強(qiáng)勁的企業(yè)生命力，構(gòu)建系統(tǒng)而強(qiáng)大的企業(yè)品牌。

從匯泰龍部分經(jīng)銷商的身上，還提供了另外一個(gè)啟示：未來，或許會(huì)有更多的經(jīng)銷商是通過職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營業(yè)務(wù)。因?yàn)槊恳粋€(gè)經(jīng)銷商都有成長的想法，當(dāng)這種長大的想法逐漸變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，自然會(huì)面臨各種技術(shù)性和管理性難題，也就是進(jìn)入到了一個(gè)瓶頸階段，聘用職業(yè)經(jīng)理人就是一個(gè)順理成章且比較理想的解決辦法。職業(yè)經(jīng)理人有職業(yè)經(jīng)理人的管理思路和經(jīng)營理念，這時(shí)候匯泰龍就需要更專業(yè)、更規(guī)范、更統(tǒng)一。

對于匯泰龍來說，一方面要苦練內(nèi)功，在做大品牌和加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，還要真正做到對每一個(gè)經(jīng)銷商知己知彼；另一方面，則需要根據(jù)市場競爭情況，不斷對渠道設(shè)計(jì)進(jìn)行微調(diào)，從理念到執(zhí)行，在合作中尋找和經(jīng)銷商的最佳關(guān)系。實(shí)際上，“女婿關(guān)系”如何維持對于匯泰龍來說，是一個(gè)持續(xù)的話題。